Puedes facturar mucho y tener la cuenta vacía. El flujo de caja mide algo que la facturación esconde: la velocidad a la que el dinero vuelve a tu bolsillo.
He pasado 20 años en el mundo financiero, 15 de ellos como directora en banca de empresas. He analizado miles de balances y he visto cómo negocios que parecían exitosos acababan en quiebra técnica.
Hoy te traduzco al lenguaje de calle dos términos que deciden si tu banco te apoya o te cierra el grifo: el EBITDA y el PMM.
En este episodio de No me da la vida te explico cómo ve el banco tu negocio, qué son el EBITDA y el periodo medio de maduración, y por qué cobrar antes es la forma más barata de ser rentable.
En este artículo
- Cómo mira el banco el flujo de caja de tu clínica
- Empresas zombie: facturar mucho con la cuenta vacía
- EBITDA: lo que mira el banco antes que tu facturación
- Periodo medio de maduración: la velocidad de tu flujo de caja
- Por qué cobrar antes mejora tu flujo de caja más que vender más
- Deberes: calcula tus días de cobro
Cómo mira el banco el flujo de caja de tu clínica
Hace unos días salió una noticia que me llamó la atención. En España, las pymes están tardando de media unos 80 días en cobrar sus facturas, y eso casi en el mejor de los casos.
Cuando estaba en el banco y un empresario pedía una póliza de crédito porque, en teoría, estaba creciendo mucho, lo primero que hacía era mirar una cosa. Si ese crecimiento era tangible o una huida hacia adelante.
Empresas zombie: facturar mucho con la cuenta vacía
Muchos negocios hoy son empresas zombie. Facturan muchísimo o tienen un nombre conocido, pero están muertos por dentro.
Su dinero está atrapado en las facturas de sus clientes. En tu contabilidad pone que tienes dinero, pero en tu cuenta bancaria no está.
Para seguir funcionando mientras esperas a que te paguen, acabas en el banco:
- Pides una póliza de crédito.
- Descuentas esas facturas.
- Pagas intereses para cubrir el hueco que te dejan tus clientes.
Eso es estar peligrosamente apalancado. Les estás prestando dinero gratis a tus clientes mientras tú se lo pagas al banco.
Y si ese cliente finalmente no te paga, tú sigues debiendo el dinero al banco con sus intereses. Asumes tú el coste y el riesgo total.
EBITDA: lo que mira el banco antes que tu facturación
En el banco no nos importa cuánto facturas. Nos importa el EBITDA.
Olvida la terminología técnica. El EBITDA es el dinero que tu negocio genera solo con su actividad, antes de pagar intereses e impuestos.
- Si el EBITDA es bajo, el banco sabe que no tienes capacidad para devolver tus préstamos.
- Si el EBITDA es alto en el papel, ojo: eso no significa que tengas liquidez.
He visto empresas con EBITDA potentes quebrar porque ese beneficio nunca llegaba a la cuenta corriente. El EBITDA mide el potencial; la situación de tu caja la marca otra cosa.
Periodo medio de maduración: la velocidad de tu flujo de caja
Aquí entra el PMM, el periodo medio de maduración. Es el tiempo que pasa desde que pagas 1 euro en sueldos o material hasta que ese euro vuelve a ti porque el cliente te ha pagado.
Si ese tiempo es muy largo, el banco se preocupa. Significa que necesitas mucha más deuda para sobrevivir mientras esperas a cobrar.
Si tardas 90 días en cobrar, el banco entiende que eres frágil. Si un cliente grande te falla, te hundes.
La salud de tu negocio se mide por la velocidad a la que tu dinero vuelve a tu caja. Cuanto más rápido circula, menos dependes del banco y más mando tienes sobre tu negocio.
Por qué cobrar antes mejora tu flujo de caja más que vender más
Casi todos los dueños se obsesionan con vender más. Creen que el volumen lo arregla todo.
Pero vender más suele implicar:
- Más gasto.
- Más equipo.
- Más riesgo de impago.
Después de 15 años decidiendo quién recibía crédito y quién no, te lo aseguro: cobrar 15 días antes es mucho más potente que vender un 10% más.
Si cobras antes, inyectas dinero en tu caja sin aumentar tus costes. Reducir el tiempo de cobro es la manera más barata de ser rentable.
El dinero en tu cuenta te da libertad. El dinero en la factura de un cliente solo te genera estrés y facturas de intereses bancarios por tener que anticipar.
Deberes: calcula tus días de cobro
Esta semana haz lo que haríamos en el banco para analizar a un cliente:
- Revisa tus facturas de los últimos 3 meses.
- Saca la media de días que pasan hasta que el dinero está con fecha valor en tu cuenta.
- Si esa media supera los 45 días, tu prioridad número uno pasa a ser llamar a tus clientes y renegociar las condiciones, antes que vender más.
Deja de ser el banco gratuito de tus clientes.
Escucha el episodio completo
Si prefieres verlo o escucharlo, aquí tienes el episodio de No me da la vida.
¿Sabes cuánto te deja cada tratamiento?
Cobrar antes protege tu flujo de caja, pero también necesitas saber cuánto te deja de verdad cada tratamiento. Con esos dos datos decides con tus números y no con los del banco.
Usar la Calculadora de rentabilidad por servicio
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